Fire råd for å lykkes med B2B-salg
«Salg, kundereiser og måten den moderne kunden tar beslutninger på har endret seg for alltid. Med dette kommer også store utfordringer, men også fantastiske muligheter», skriver Erik Holmen.
1. Kundereisen, salgsprosess og salgsmetodikk
For å bli en suksessfull salgsorganisasjon innenfor SaaS (Software as a service) og ikke minst i et selskap som har et stort fokus på vekst trenger organisasjonen et felles rammeverk for både salgsmetodikk og salgsprosess «The Way of Work».
Den største feilen som veldig mange salgsorganisasjoner gjør er å starte med den interne salgsprosessen, før de starter med å forstå og analysere kunde- og kjøpsreisen. Start alltid med kundereisen og samkjør denne med den interne salgsprosessen.
Salg, kundereiser og måten den moderne kunden tar beslutninger på har endret seg for alltid. Med dette kommer også store utfordringer, men også fantastiske muligheter.
2. Kundereisen må kartlegges gjennom kundenes øyne
Det er viktig å forstå at B2B-innkjøp er komplekse, og at det på ingen måte lenger er en lineær prosess. Det er samtidig blitt vanskeligere for den moderne B2B-kjøper å foreta ta en beslutning om kjøp av et produkt, og løsning på deres utfordringer.
Verden er i stadig endring og behovet for digitale løsninger er viktigere enn noen gang for å imøtekomme den nye måten B2B-kjøperen gjør forretninger på, noe som også merkes på måten vi gjør forretninger på. Alt handler om å forstå kundens kjøps-og beslutningsprosess.
Marketing og Ideel Kundeprofil (ICP):
Som organisasjon er du avhengig av en strategi for hvordan man skal klare å skape bevissthet, generere og fange etterspørselen etter spesifikke kjøpere innenfor selskapets Ideal Customer Profile (ICP) i et spesifikt marked for å oppnå realistiske ønskede resultater med de eksisterende ressursene (kompetanse og team).
Den består av 6 elementer:
1. Målsettinger og målbilde
2. Markedssegmentering
3. Ideell kundeprofil (ICP) – Fokuser på 20 prosent av kundene som genererer 80 prosent av inntektene
4. Posisjonering og unikt verdiforslag
5. Kjøpsprosess
6. Markedsføringsplan i «full funnel» – Alt starter med kunde - og kjøpsreisen.
Fokus på å vinne markedet digitalt.
3. Product-led growth (PLG) / Product Market/Fit
PLG er i hovedsak en av mange tilgjengelige go-to-marketstrategier (GTM). Som sådan bør din go-to-market-strategi svare på de grunnleggende spørsmålene om hvordan din bedrift planlegger å levere din unike verdi til kundene og dermed vinne konkurransefortrinn og vokse.
Et forenklet klassifiseringsrammeverk for hvilke GTM-strategier på toppnivå bedriften din kan være knyttet til:
Sales-led: Kundeanskaffelse gjøres hovedsakelig av utgående aktiviteter og med lite eller ingen engasjement i produktet før konvertering.
Marketing-led: Kundeanskaffelse gjøres hovedsakelig ved at innkommende leads konverterer gjennom traktstadiene Lead / MQL / SQL / Deal
Product-led: Kundeanskaffelse gjøres hovedsakelig ved at brukere konverterer seg selv via selvbetjening eller ved PQL-konvertering etter betydelig engasjement i produktet.
4. Mennesker og kultur
Det handler om å bygge agile team; nemlig viktigheten av å bygge bro mellom alle avdelinger og team innad i organisasjonen som for eksempel salg og øvrige avdelinger. Riv ned siloene! Noe av det viktigste du gjør som leder, er å sette tydelige forventninger til dine ansatte og ikke minst til hva dine ansatte kan forvente av deg som leder. Dette er en stor del av jobben. I tillegg må man skape en feedback-kultur som baserer seg på tillit og åpenhet.
Mennesker og kultur er det viktigste området man som organisasjon og leder har fokus på i usikre tider, sett folkene dine først. Alltid.
